بالنسبة لمشتري الأعمال الفنية الجدد، قد يكون هناك سؤال واحد محفوف بالمخاطر بشكل خاص: هل يمكنني طلب خصم؟
في معظم أماكن البيع بالتجزئة، الجواب واضح. في صالات العرض، الأمر أقل من ذلك. لا يتم نشر الأسعار مع علامات تخفيض الأسعار (إذا تم عرضها على الإطلاق)، وتتكشف محادثات الشراء في أكشاك معرض فني صامتة أو مساحات ذات جدران بيضاء حيث يمكن أن تبدو آداب السلوك مبهمة. ومع ذلك، خلف الكواليس، تعد تعديلات الأسعار جزءًا شائعًا – وإن كان نادرًا ما يتم الإعلان عنه – من كيفية عمل عالم الفن.
هذا لا يعني أن الخصومات تلقائية، أو أن الطلب خالي من المخاطر. في صناعة تعتمد على العلاقات، حيث تقسم صالات العرض عائداتها مع الفنانين وتكون السمعة مهمة، فإن الطلب السيئ التوقيت أو العدواني المفرط يمكن أن يفسد عملية الشراء. ومع ذلك، يمكن اعتبار الفكرة المدروسة مناسبة تمامًا.
المفتاح هو فهم أن التخفيض في عالم الفن هو أمر إيمائي. ومثل معظم الإيماءات، يعتمد الأمر على السياق والالتزام والثقة.
لقد تحدثنا مع المطلعين، بما في ذلك مستشار فني، وصاحب معرض، وجامع متمرس، حول كيفية التعامل مع هذا الجزء الحساس ولكن الحقيقي جدًا من شراء الأعمال الفنية.
اسأل فقط عندما تكون مستعدًا للشراء
معرض الشارع 57، نيويورك، 1963
إليوت إرويت
معرض روبرت كوخ
بالنسبة لجامع الأعمال الفنية رامز قمر المقيم في واشنطن العاصمة، فإن القاعدة الأولى بسيطة: لا تسأل إلا إذا كنت مستعدًا للالتزام.
قال لـ Artsy: “يجب أن أكون مستعدًا للشراء قبل أن أطلب خصمًا”.
قمر، الذي قام ببناء مجموعة مركزة من فناني جنوب شرق آسيا في المقام الأول، يتعامل مع المفاوضات بوضوح وصدق. إذا كان العمل يتجاوز ميزانيته، فإنه يقول ذلك، ولكن فقط عندما يعرف أنه يريده حقًا. قال: “إذا أحببت عملاً ما حقًا، فأخبر المعرض بذلك، ولكنني أوضح أيضًا أن لدي ميزانية للعمل بها”.
كان لدى قمر حالات كان فيها اختياره الأولي خارج النطاق السعري الخاص به ولكنه أدى إلى حلول بديلة: عمل أصغر للفنان نفسه، أو قطعة لم يتم عرضها بعد، أو في بعض الأحيان تعديل متواضع في السعر. وقد ساعده هذا النهج مؤخرًا في الحصول على لوحة لفنان مطلوب.
كن واقعيًا ومحترمًا عند السؤال
[question] [symbol ?]، 2024
مي يونغ أم
ملعقة فنية
إذا قررت أن تطلب خصمًا، فإن الطريقة الأكثر أمانًا هي أن تبدأ صغيرًا.
وفي معظم أنحاء السوق، يعتبر 10 في المائة خصمًا قياسيًا للمشترين الأفراد، في حين قد تحصل المؤسسات على ما يقرب من 20 في المائة. لكن المطلعين على بواطن الأمور يحذرون من التعامل مع هذه الأرقام باعتبارها استحقاقات.
تقول المستشارة الفنية لارا أ. بيورك، مؤسسة شركة Von Rudebeck Art Advisory، إنه يجب على هواة جمع الأعمال الفنية مقاومة إغراء التفاوض بقوة، خاصة مع المعارض الصغيرة أو الفنانين الناشئين.
وقالت: “سيكون الأمر سيئًا للغاية”، واصفة المواقف التي يدفع فيها المشترون لإجراء تخفيضات كبيرة في المعارض الصغيرة أو مع أعمال الفنانين الناشئين.
ما قد يبدو وكأنه تنازل بسيط للمشتري يمكن أن يؤثر بشكل كبير على دخل الفنان الشاب أو هامش معرض صغير. يقول بيورك: “قد يكون هذا اختلافًا بسيطًا بالنسبة لجامع الأعمال الفنية، لكن هذا التغيير في الشكل غالبًا ما يكون ذا أهمية بالنسبة للفنان الشاب والشركات الصغيرة”.
بالنسبة لسوزان فيلميتر، مؤسسة معرض الساحل الغربي المؤثر فيلميتر لوس أنجلوس، فإن الطلبات غير الواقعية تكشف أكثر من مجرد الطموح المالي.
وقالت: “هذه فرصة لتظهر للعالم كيف تريد أن يُنظر إليك”. وأضافت أن الدخول إلى معرض فجأة والمطالبة بخصم كبير على عمل كبير يمكن أن يكون “غير حساس للغاية ويظهر أنهم غير مهتمين فعليًا بما يمثله هذا العمل”.
وبعبارة أخرى، تعامل مع الطلب كجزء من العلاقة، وليس الصفقة.
اقرأ السوق قبل أن تسأل
الخصومات ليست تلقائية أبداً. وفي الأسواق المتقلبة، فإنها تصبح أكثر ظرفية.
تقول فيلميتر إنها تناقش نطاقات الخصم المحتملة مع الفنانين قبل العروض. وأشارت إلى أن المعرض “يعيد النظر” في اتفاقية التسعير الخاصة به “اعتمادًا على كيفية تغير السوق”. فإذا كان الطلب قويا وقوائم الانتظار طويلة، تتقلص المرونة. إذا بردت السوق، قد تتغير المحادثات.
يلاحظ هواة الجمع هذا أيضًا. قال قمر: “أعرف ألا أطلب خصماً عندما يكون هناك عشرات الأشخاص أمامي.
ينصح بيورك هواة الجمع بالنظر في سياق المؤسسة التي يتعاملون معها. وقالت: “إن النهج الذي يجب أن تتبعه تجاه معرض غير معروف في برلين يعرض فنانًا شابًا متطورًا في معرض فني يجب أن يكون مختلفًا عن شركة ضخمة لها مواقع متعددة”.
غالبًا ما يكون فهم موقعك – في دورة السوق، وفي قائمة الانتظار، وضمن النظام البيئي للمعرض – أكثر أهمية من النسبة المئوية نفسها.
التوقيت والإعداد مهم
جاليري بانوراما 6، 2017
روز بلاك
معرض ريبيكا هوساك للفنون
يمكن أن يكون المكان الذي تطلب فيه الخصم مهمًا بقدر ما يهم كيف تسأل.
في المعارض الفنية، على سبيل المثال، يكون الجو سريعًا وتنافسيًا. وفقاً لقمر، غالباً ما يتم تسعير الأعمال في هذه المناسبات بعلاوة، وإذا كان هناك العديد من هواة الجمع يدورون حول نفس القطعة، فقد يتبخر النفوذ.
قال فيلميتر: “إذا كان هناك جامع آخر مهتم بالعمل في أحد الأكشاك، فمن المرجح أنك لن تحصل على الرقم الذي تأمل فيه”.
هذا لا يعني أن المعارض عديمة الجدوى، فقد تكون أحداثًا لا تقدر بثمن بالنسبة للفنان أو لتنمية علاقة أعمق مع أحد التجار. بالنسبة لقمر، كانت هذه العناصر ضرورية لبناء العلاقات. بعد متابعة الرسام التجريدي نور ملص من خلال العروض التقديمية في فريز لندن وآرت بازل ميامي بيتش مع معرضها في دبي كاربون 12، على سبيل المثال، حصل في النهاية على عمل من خلال ما أسماه “المثابرة المهذبة والمدروسة”.
ومع ذلك، يتفق المطلعون على أن التحدث إلى معرض خارج هذه البيئات يمكن أن يوفر بيئة أكثر هدوءًا للمحادثات الدقيقة. إذا كنت تأمل في المرونة، فغالبًا ما تعمل العلاقة الحميمة بشكل أفضل من الاستعجال.
بناء العلاقات أولا
جاجوسيان. الصفقة، 2016
إيجل كاربافيسيوت
معرض الديك
في صناعة مبنية على السمعة والثقة، يكون للمصداقية وزن كبير، مما يلغي في بعض الأحيان الحاجة إلى طلب خصم على الإطلاق.
يوضح قمر أنه يهدف إلى أن يكون “موطنًا جيدًا ومضيفًا للفنان”. هذه هي العوامل التي ينتبه إليها التجار. تقول فيلميتر إنها غالبًا ما تكون على استعداد لاستيعاب “جامعي الأعمال الفنية الناشئين ذوي العزيمة” الذين يتمتعون بإمكانيات طويلة الأجل، وتقدم أحيانًا خصومات أو خطط سداد لمساعدتهم على “البدء في العمل”.
بالنسبة للمستشارين مثل بيورك، يمكن أن تؤدي العلاقات طويلة الأمد إلى لفتات غير معلنة. حصل العميل مؤخرًا على لوحة لساشا برودسكي من التاجرة مارجوت ساميل مع خصم تقديري دون الحاجة إلى التفاوض.
قال بيورك: “لقد عرفت مارجوت منذ سنوات”. “لدينا علاقة جيدة.”
في الواقع، قد يكمن فن طلب الخصم في خلق الظروف التي يمكن للمشترين من خلالها طلب الخصم “دون طرق باب المعرض”، على حد تعبير بيورك.
