يستند هذا المقال كما قيل إلى محادثة مع جيرتا مالاج، التي كانت تعمل في Salary.com وLinkedIn. وهي الآن أحد مؤسسي موقع YourNegotiations.com. تم التحقق من وظيفتها وهويتها بواسطة . تم تعديل ما يلي من أجل الطول والوضوح.
جارٍ تحميل السرد الصوتي…
أنا مستشارة تفاوض، وقد شاركنا أنا وزوجي في تأسيس موقع Yournegotiations.com. نحن نساعد المديرين التنفيذيين والمهنيين في منتصف حياتهم المهنية على التفاوض بشأن عروض العمل والصفقات التجارية.
أعزو خبرتي في التفاوض إلى بعض الأشياء. أولاً، أنا من ألبانيا، وهي دولة نامية. كان علي أن أتنقل عبر الموارد المحدودة طوال حياتي. ثانيا، لدي شغف بالعلوم السلوكية وعلم النفس.
ثالثًا، عملت في موقع Salary.com، حيث قدمت المشورة للشركات حول كيفية دفع أجور موظفيها. لقد منحتني كل هذه الخبرة بعض الآراء الساخنة في المفاوضات. فيما يلي أربع خرافات شائعة يجب تجاهلها عند التفاوض على راتبك:
اعتمد على أبحاث السوق لمعرفة راتبك
لقد عملت في موقع Salary.com وكان لدينا مئات وآلاف من نقاط البيانات التي تمت تصفيتها حسب الصناعة والموقع وحجم الشركة. هذه ثلاثة متغيرات رئيسية تُعلم الشركة بكيفية الدفع لشخص ما.
ستدفع لنا الشركات مقابل تقديم تلك البيانات وإخبارها بالمبلغ الذي ينبغي لها أن تدفعه لموظفيها، وفي نهاية المطاف، سيذهب العديد منهم في اتجاه مختلف عما اقترحناه.
إذا كنت تقضي ساعات في إجراء الأبحاث حول ما تدفعه الشركات لموظفيها، فأنت تضيع وقتك. في كثير من الأحيان لا يهم ما تدفعه الشركات الأخرى لأن كل شركة لديها فلسفتها الخاصة، ولكل فريق ميزانيته الخاصة.
أفضل شيء يمكن أن يفعله الناس لأنفسهم هو الحصول على عرض آخر لفهم قيمتهم السوقية. أوصي بعدم وضع رقم في الاعتبار. حتى بيانات السوق ليست رقمًا واحدًا، بل نطاقًا.
المفاوضات تشبه لعب الورق، وإجراء أبحاث السوق يشبه محاولة النظر في أوراق الشخص. لا يمكنك أبدًا معرفة البطاقات التي يحملها شخص ما. أفضل ما يمكنك فعله هو اللعب بيدك قدر الإمكان.
إعطاء رقم الراتب
أوصي بعدم إعطاء صاحب العمل المحتمل رقم راتب أبدًا، مع استثناءات قليلة جدًا.
كل دور له ميزانيته الخاصة التي يتم إعلامها بما يتجاوز مجرد بيانات السوق. ويتم إعلامه بالمتغيرات الداخلية، مثل الميزانية التي تمت الموافقة عليها، أو إذا كانوا سيجمعون التمويل قريبًا، أو إذا غادر شخص مهم وتحتاج الشركة إلى ملء المنصب بسرعة.
لا يمكننا أبدًا معرفة ميزانية الشركة لدور معين. لذلك عندما تعطي رقمًا ويقبلونه، فلن تعرف أبدًا ما إذا كان هناك أموال متبقية على الطاولة. إذا تجاوزت الميزانية، فقد يعتقدون أنك مؤهل أو أنك لن تكون سعيدًا بما يمكنهم تقديمه لك وقد لا يأخذونك إلى مرحلة العرض النهائي.
الاستثناء الوحيد هو إذا كنت قد تفاوضت بالفعل مع الشركة ولم تتزحزح، وكان لديك عرض أفضل من مكان آخر. ومع ذلك، لا تريد أبدًا أن تكذب بشأن الحصول على عرض آخر لأن مسؤولي التوظيف يمكنهم التقاطه هذا. عليك أيضًا أن تتوصل إلى عالم كامل من الأكاذيب وأن تتذكر كل التفاصيل.
العبها بشكل رائع
أحصل على عملاء يبذلون قصارى جهدهم للحصول عليهم، لكن هذه في الواقع خطوة خاطئة. عند إجراء المقابلة، فإنك تريد في الواقع إظهار الكثير من الإثارة، لأن ذلك سيعوض المفاوضات. هذا لا يعني أنه يجب عليك أن تقول “نعم” على الفور. الطرف الآخر يفضل أن تقول “نعم” وتنتهي من الأمر. ولكن إذا أظهرت الكثير من الإثارة، فإنك تعوض العمل الذي تقوم بإنشائه لهم.
أيضًا، يريد الناس العمل مع الأشخاص الذين يريدون أن يكونوا هناك.
الإفراط في التواصل
الإفراط في التواصل هو الصفة الوحيدة التي تجعل من الشخص موظفًا رائعًا، ولكنه مفاوضًا سيئًا. قد يتضمن ذلك مشاركة أنك تريد الحصول على إجازة، أو إنجاب أطفال، أو ترغب في إنشاء شركتك الخاصة، أو حتى التحدث عن مقابلات أخرى أجريتها.
قد ترغب في الإفراط في التواصل لأن هناك أصحاب مصلحة وتريد التأكد من توافق الجميع. لكن هذا يمكن أن يؤذيك حقًا، لأن كل ما تقوله يمكن أن يستخدم ضدك. لذا فأنت تريد أن تبقي قلبك قريبًا من صدرك ولا تبالغ في المشاركة.
